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Comment le freelance fixe son prix ?

Comment le freelance fixe son prix ?

Temps de lecture : 6 minutes

La valeur marchande de l’indépendant

Quand on est « freelance » vient très rapidement la question de combien vendre sa prestation (question, d’ailleurs, très souvent remise sur le tapis). Ce questionnement s’entremêle en réalité à beaucoup d’autres : De combien ai-je besoin pour vivre ? Suis-je légitime pour vendre ma prestation à ce prix là ? Les clients vont-ils payer ce prix ou s’enfuir en courant ? etc. En fait, se poser la question de « combien je vends ma prestation ? » soulève en fait une problématique très ardue : Quelle est ma valeur marchande en tant qu’être humain vendant une compétence ?

Dans cet article, je ne vous propose pas une énième méthode de calcul de votre taux journalier. Je vous propose de réfléchir au processus qui permet de décider de ce tarif. Pour ça, parlons économie et psychologie !


La loi du marché

La loi du marché c’est l’offre et la demande. Si beaucoup d’offres sont présentes sur le marché, par exemple beaucoup de freelances, je peux être plus sensible dans mes choix. Dans ce cas, le freelance n’est pas vraiment en position de force ; il doit s’aligner sur le marché. Si il y a peu d’offres pour beaucoup de demandes, alors je ne suis pas en position de négocier. Soit je paie le prix qu’on me demande, soit je révise l’importance de mon besoin.

En réalité, l’indépendant (ou le marchand de produits) n’est pas condamné à s’aligner sur le marché. Il peut se défendre de valoir plus que la moyenne par des arguments objectifs. Cela nous emmène à des visions défendues par Marx, Smith ou encore Ricardo : la valeur dépend du travail, de manière objective.

La vision objective : valeur d’usage et valeur d’échange

La valeur d’usage et la valeur d’échange sont les deux caractéristiques de la marchandise. C’est ce que Marx nomme la nature bifide de la marchandise.

Toute marchandise a, par définition, une valeur d’usage. C’est l’utilisation qui la lui confère et c’est la condition sine qua none pour que les acheteurs s’y intéressent. Pour l’indépendant, on pourrait dire que sa valeur d’usage c’est donc le service qu’il rend à l’entreprise.

La valeur d’échange c’est la grandeur entre les deux marchandises échangées, pour nous : l’argent.

Ainsi, celui qui paie voit la valeur d’usage, le freelance voit la valeur d’échange. Et tout notre questionnement est là car la valeur d’échange est en relation directe avec le temps de travail. On parle alors de loi de la valeur.

Pour aller plus loin : Pour Marx, le capitalisme est un système chrématistique (terme employé à Aristote) : ce n’est plus l’argent qui est médiateur entre deux marchandises mais la marchandise qui est médiatrice donc la valeur d’échange a pris le pas sur la valeur d’usage.

Dans ce référentiel, l’indépendant peut donc justifier que sa valeur d’échange est plus importante que celle du voisin car sa productivité coûte plus cher. Mais dans les faits, le freelance peut fixer son tarif, quoi qu’il en soit, c’est le client qui donne, ou non, son approbation à cette estimation.

La vision subjective : utilité marginale et rareté

Face à ces visions qui veulent rendre objective la valeur d’échange, il existe des courants qui eux, considèrent que la valeur d’échange est directement en lien avec la valeur d’usage.

Pour Pareto, par exemple, la marchandise n’a de valeur qu’en fonction d’un contexte et d’une utilité dite marginale. Cette dernière dépend des goûts des consommateurs et de la rareté du bien. Plus c’est rare, plus c’est cher. Phénomène également bien connu des psychologues sociaux, nommé tout simplement sous le terme de « l’argument de la rareté ».

Revenons à notre indépendant. Fixer son tarif objectivement est un non-sens au vu de la loi du marché. Il va s’appuyer sur l’offre du marché et ajuster en fonction de ses valeurs objectives (ancienneté, compétences spécifiques, etc.) Ce n’est qu’à long terme que les valeurs de son travail (capacité technique, dimension artistique, délai de production, etc) vont être prépondérantes.

Le prix de la prestation c’est donc un fin mélange entre les valeurs de l’indépendant (ses données objectives : capacité technique, temps de travail, etc) et la loi du marché (données subjectives, l’offre et la demande).

Ce fin mélange est dirigé par l’élasticité-prix de l’objet ou du service : si la demande est très élastique (facilement remplacée par un autre objet/service), la part objective est plus importante : il y a tellement d’offres que ce qui fera dépenser de l’argent c’est la valeur du freelance. Si la demande est peu élastique, c’est la loi du marché qui gagne.

Finalement, fixer son prix en indépendant, ce n’est pas juste un calcul objectif de « j’ai besoin de tant pour vivre ». C’est également prendre en compte sa valeur ajoutée sur le marché tout en n’étant pas complètement déconnecté de ce dernier. Fixer son prix, c’est résister au fameux « syndrome de l’imposteur » qui vous fait croire que votre valeur est moindre qu’en réalité. Mais paradoxalement à ce fameux « syndrome de l’imposteur » resservit à toutes les sauces, il y a un autre biais.

Pour être honnête avec vous, j’ai posé la question à une bonne vingtaine de freelances : Comment tu estimes que ta valeur est supérieure au marché et comment tu peux convertir cette prétendue supériorité de valeur en argent ? Personne n’a réussi à me répondre. Tout le monde a invoqué les données vues plus haut. Mais ces données précédentes n’expliquent pas l’intégralité de la prise de décision du tarif. Et en toute sincérité, moi non plus, je n’étais pas capable de répondre à ça. Et puis, à force de me dire que je ne trouverai jamais la touche en plus pour ce fichu papier, je me suis souvenue d’un cours de psychologie sociale en deuxième année : comment ma perception de moi me positionne par rapport aux autres ? Et je me suis rappelée d’une étude en particulier que j’ai mis pas moins de 45 minutes à retrouver mais qui, je crois, répond un peu à ma question (M. Muller, si vous passez par là, merci pour toutes ces heures acharnées sur le travail de Daniel Todd Gilbert)

Apports de psychologie sociale

Ca y est ! Je l’ai ! La supériorité illusoire ! Ce joli petit biais cognitif qui nous fait surestimer nos capacités et nos qualités par rapport aux mêmes capacités et qualités chez les autres. Ce joli petit biais cognitif est nommé aussi sous l’appellation d’effet supérieur à la moyenne ou biais de supériorité.

Concrètement, cette supériorité illusoire explique, par exemple, des phénomènes de grandes transactions boursières, où chaque trader se pense le meilleur.

Donnons un exemple chiffré et tangible, une enquête menée sur des étudiants en master of Business Administration de l’Université de Standford montre que 87% d’entre eux évaluent leurs compétences académiques supérieures à la moyenne.

Dans la même idée, 68% des professeurs interrogés à l’Université du Nebraska se classent parmi les 25% les plus aptes à enseigner et plus de 90% d’entre eux se déclarent au dessus de la moyenne.

Bien sur, la perception de soi est très finement régulée par la perception que nous avons des autres. Quand on les interroge, la plupart des individus se considèrent meilleurs que leurs amis. Mais ces mêmes individus considèrent également leurs amis comme supérieurs au reste du monde. En résumé, je m’accorde de la valeur parce que je m’entoure de gens qui ont de la valeur.

Et là, je crois qu’on tient un truc. Le freelance qui évalue son marché et qui considère que le tarif moyen est de 500€ par jour (loi du marché) va ajuste ce tarif en fonction des données objectives (j’ai 7 ans d’expérience, je suis capable de travailler 3 fois plus vite que la moyenne…) et des données subjectives (ma compétence est rare), ce qui l’emmène, admettons à 800€. Et puis après, il y a notre perception de notre compétence, comme on l’a vu, facilement biaisée par notre estime de soi, qui peut amener le freelance à dire « ça sera 1200€ » (ou à l’inverse, « ça sera 500€ parce que quand même faut pas exagérer, je suis pas légitime, etc).

(Si le sujet de la psychologie sociale vous intéresse, vous pouvez retrouver mon article sur l’éthique et le marketing où on parle processus d’engagement!)

Que conclure ?

Si on ne peut pas décontextualiser le freelance du marché, on ne peut pas non plus le décontextualiser du pays dans lequel il exerce. Un indépendant se vend sur un marché, et comme nous l’avons dit plus haut, le marché est grand maître (de quoi fait retourner Marx dans sa tombe). C’est la loi du système libéral, contestable, contesté mais réel. Mais il y a aussi le pays. Bien que « l’Occident » tout entier soit dominé par le système libéral, nous n’avons pas tous le même passé. Et il va de soit que le libéralisme à la Française n’est pas le libéralisme à l’Américaine (bien que nous assistions à une certaine Américanisation ; c’est un autre sujet).

La France a un autre héritage que le Grand Modèle du Marché. Un héritage bien moins libéral, bien moins entrepreneurial que les Etats-Unis, qui explique en partie que nous avons peu la culture de payer des indépendants à leur juste valeur (loin de vouloir faire l’éloge du système Américain qui ne cesse de nous montrer ses travers). Peut être faudrait-il réviser notre vision du freelance qui bidouille au black dans son garage pour espérer être pris au sérieux ?

Quoi qu’il en soit, gardons bien en tête que nous ne sommes jamais constamment en position de force sur un marché économique et que même si nous l’avons été longtemps, cela ne signifie pas que nous le serons toujours. Ecoute du marché et modestie sont de rigueur !


Sources : https://deshautsetdebats.wordpress.com/2011/01/05/la-theorie-de-la-valeur-en-economie/

Maintes recherches littéraires et anciens cours en mémoire.

Merci à Jean-Baptiste Besson pour la relecture de la partie économique.

Merci aux nombreux indépendants que j’ai torturés pendant leur soirée, à poser 40 questions sur leur perception de leur valeur mais qui ont permis l’écriture de cet article.

Les études sont directement en lien dans le texte.

Le formidable livre de Daniel Todd Gilbert « Et si le bonheur vous tombait dessus? » dont je vous recommande lecture.


 

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Laura Besson

Entrepreneure en alimentation écoresponsable et content manager, mon travail est toujours guidé par mes valeurs, l'Humain surplombant le tout. Mon parcours universitaire dans la santé et ma passion pour la société l'attestent, mon travail au quotidien s'efforce de vous le prouver.

Cet article a 5 commentaires

  1. J’adore cette explication beaucoup plus profonde que la simple équation mathématique « bête et méchante » du « il me faut X pour vivre, je travaille X jours / mois, j’ai X jours de congés, ce qui donne un TJM de… ».

    On gagne beaucoup en sérénité à comprendre les leviers psychologiques et sociétaux qui nous font faire ci ou ça dans notre activité de freelance !

    Merci pour cet article très original 🙂

  2. Excellent ! Merci Laura 🙂

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